某知名家具公司的产品销售一直采用代理商模式。随着竞争环境的变化，公司高层领导决定在保留原有营销方式的同时，组建一支属于自己的专职营销队伍。去年公司正式组建了销售部，招聘了20名推销员。经过一年多的努力，这些人员给公司带来了较好的销售业绩，但是对这些推销员的

admin2012-03-01 45

问题某知名家具公司的产品销售一直采用代理商模式。随着竞争环境的变化，公司高层领导决定在保留原有营销方式的同时，组建一支属于自己的专职营销队伍。去年公司正式组建了销售部，招聘了20名推销员。经过一年多的努力，这些人员给公司带来了较好的销售业绩，但是对这些推销员的考评工作却未走上正轨。人力资源部经理经过近一个月的时间为推销员设计了一套包含20多项指标的绩效考核体系。在征询意见时，销售部经理认为，这套体系所包含的指标过多过杂，需要进行认真的推敲与修改。
请结合本案例回答以下问题：
(1)在设计推销员绩效指标体系时，可采用哪些具体方法?
(2)在确定推销员绩效指标时，一般可包括哪些工作步骤?
(3)该公司推销员的绩效指标太多，该如何进行调整?
(4)虽然需要调整该公司推销员的绩效指标，但是有些指标是必不可少的，请列举至少四项适用于推销员的KPI。

选项

答案(1)设计销售员绩效考评指标体系时，可采用以下方法：要素图示法、问卷调查法、个案研究法、面谈法、经验总结法、头脑风暴法等。 (2)确定销售员的绩效考评指标体系，一般可分为以下四个步骤： ①对销售人员进行工作岗位分析，初步确定绩效考评指标。 ②理论验证。 ③进行指标调查，确定指标体系。 ④进行必要的修改和调整。 (3)可采取以下解决和纠正方法： ①删除与销售人员工作目标不符合的指标。 ②比较各项指标与销售业绩的贡献度，删除贡献度小的指标。 ③合并同类项，将增值贡献率的指标划归到更高的类别指标。 (4)推销员的KPI可以是：销售额、销售额增长率、销售费用、服务态度、客户投诉率、合同履行率等。

解析

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在测算工资、奖金调整方案时，应包括的步骤有()。

企业制定薪酬管理制度时，要考虑的基本因素有()。

影响企业整体薪酬水平的因素有()。

外部薪酬包括直接薪酬和间接薪酬，直接薪酬包括()。

薪酬表现形式包括()。

下列各项中，()属于外部回报的奖励方式。

()是指以较长的时间为单位计算员工的劳动报酬，国内常使用“薪水”一词。

岗位劳动规则的内容包括()。

采用目标管理法进行绩效考评，在制定绩效目标时应做到()。

成绩记录法的步骤包括：①由其上级主管来验证成绩的真实准确性；②由外部专家评估资料，决定个人绩效的大小；③被考评者把自己与工作职责有关的成绩写在一张成绩记录表上。其正确的排序是()。

Scientistsfindthathard-workingpeoplelivemuchlongerthanaveragemenandwomen.Careerwomenarehealthierthanhousewives

以下函数的功能是()ST()pscharps；{charp；p=ps；while（*p++）；return(p-ps)；}

投标是()

仪器杂光的来源不包括

以下关于N1乙酰胆碱受体拮抗剂的叙述，错误的是

燃气管道根据输气压力分类，当管道内燃气压力不同时，对()要求也不同。

《建设工程质量管理条例》适用于在国内从事(　　　)的新建、扩建、改建等有关活动及实施对建设工程质量监督管理的行为。

下列各项中，属于或有事项的有()。

康塔塔于17世纪起源于德国。()

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外部薪酬包括直接薪酬和间接薪酬，直接薪酬包括()。

薪酬表现形式包括()。

下列各项中，()属于外部回报的奖励方式。

()是指以较长的时间为单位计算员工的劳动报酬，国内常使用“薪水”一词。

岗位劳动规则的内容包括()。

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成绩记录法的步骤包括：①由其上级主管来验证成绩的真实准确性；②由外部专家评估资料，决定个人绩效的大小；③被考评者把自己与工作职责有关的成绩写在一张成绩记录表上。其正确的排序是()。

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以下函数的功能是()ST()pschar*ps；{char*p；p=ps；while（*p++）；return(p-ps)；}

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以下关于N1乙酰胆碱受体拮抗剂的叙述，错误的是

燃气管道根据输气压力分类，当管道内燃气压力不同时，对()要求也不同。

《建设工程质量管理条例》适用于在国内从事( )的新建、扩建、改建等有关活动及实施对建设工程质量监督管理的行为。

下列各项中，属于或有事项的有()。

康塔塔于17世纪起源于德国。()

以下函数的功能是()ST()pscharps；{charp；p=ps；while（*p++）；return(p-ps)；}

《建设工程质量管理条例》适用于在国内从事(　　　)的新建、扩建、改建等有关活动及实施对建设工程质量监督管理的行为。