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  3. 试述产业购买者的决策过程。

试述产业购买者的决策过程。

admin2011-06-14  31
问题 试述产业购买者的决策过程。
选项
答案产业购买者购买过程的阶段多少，取决于产业购买者行为类型的复杂程度。在直接重购这种最简单的行为类型下，产业购买者的购买过程的阶段最少；在修正重购的情况下，购买过程的阶段多一些；而在新购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过以下八个阶段： (1)认识需要。在新购和修正重购的情况下，购买过程是从企业的某些人员认识到要购买某种产品以满足企业的某种需要开始的。认识需要是由两种刺激引起的：内部刺激，企业最高管理层决定推出某种新产品；外部刺激，如采购人员看广告或参加展销会等，发现，更物美价廉的产业用品。 (2)确定需要。即确定所需品种的特征和数量。标准品没有问题。供货企业的市场营销人员在此阶段要帮助采购单位的采购人员确定所需品种的特征和数量。 (3)说明需要。企业的采购组织确定需要以后，要指定专家小组，对所需品种进行价值分析，做出详细的技术说明，作为采购人员取舍的标准。供货企业的市场营销人员也要运用价值分析技术，向顾客说明其产品有良好的功能。 (4)物色供应商。在新购的情况下，采购复杂的、价值高的品种，需要花较多时间物色供应商。供货企业的最高管理层要加强广告宣传，千方百计地提高本公司的知名度。 (5)征求建议。即企业的采购经理邀请合格的供应商提出建议。如果采购复杂的、价值高的品种，采购经理应要求每个潜在的供应商都提交详细的书面建议。采购经理还要从合格的供应商中挑选最合适的供应商，要求他们提出正式的建议书。因此，供货企业的市场营销人员必须善于提出与众不同的建议书，以赢得顾客的信任，争取成交。 (6)选择供应商。采购中心根据供应商的产品质量、产品价格、信誉、及时交货能力、技术服务等来评价供应商，选择最有吸引力的供应商。采购中心做最后决定之前，也许还要和那些较中意的供应商谈判，争取较低的价格和更好的条件，最后做出选择。 (7)选择订货程序。即采购经理开订货单给选定的供应商，在订货单上列举技术说明、需要数量、期望交货期等。 (8)检查合同履行情况。采购经理最后还要向使用者征求意见，了解他们对购进的产品是否满意，检查和评价各个供应商履行合同的情况。然后根据这种检查和评价，决定以后是否继续向某个供府商采购产品。
解析
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