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未来润滑油有限公司是一个新建立的生产高级润滑油的小型化工企业。该企业生产的润滑油主要适合于运输工具及热力机械使用。现在公司需要决定采用何种方式才能有效地销售其产品。公司经过调查发现，其他生产同类产品的企业所采用的销售渠道主要是向各地石油公司、燃料公司和物资

admin2013-09-13  48
问题 未来润滑油有限公司是一个新建立的生产高级润滑油的小型化工企业。该企业生产的润滑油主要适合于运输工具及热力机械使用。现在公司需要决定采用何种方式才能有效地销售其产品。公司经过调查发现，其他生产同类产品的企业所采用的销售渠道主要是向各地石油公司、燃料公司和物资商店销售，然后再由他们出售给用户，另有部分生产厂家直接派销售员向大中型工业企业和运输企业推销其产品。为了帮助决策，公司最近试验性地派出若干推销员向少数城市经销石油产品的物资商店及部分工业企业推销这种润滑油，详细地向他们宣传了这种润滑油的优点。这些商店大多对进货持谨慎的态度，或者表示他们不知道这种品牌，提出如果公司愿意，可以让他们以代销的方式试试看；或者干脆表示已经从其他企业进货或为其他企业代销了，不便再经销该公司的产品。来自工业企业的反应也大同小异，部分工业企业表示其已经有固定的进货渠道，委婉地拒绝订货；另有部分工业企业表示可以先试用一下，如果满意再批量订货，不过公司得免费提供少量试用品。由于是新企业，该公司在润滑油销售方面没有什么经验，也没有现成的渠道。该公司的销售机构正在组建之中。目前正在向社会公开招聘推销人员，但这些人在近两年内的工作业绩如何尚无把握。该公司的产品价格与市场上的同类产品价格大体相当。由于公司的资金周转比较困难，公司没有能力在全国范围内作广告宣传。基于资金周转方面的迫切要求，公司不希望采用代销的形式销售产品，希望客户能够尽快支付货款。
根据上述案例，回答下列问题：
如果该公司确定以采用直接销售渠道为主，那么(    )。
选项 A、该公司应该已经招聘到一些有渠道有经验的润滑油推销员
B、由公司直接销售的润滑油应占公司本产品销售量的绝大部分
C、公司应重点发展那些用量比较大而地理位置比较集中的用户
D、公司应重点发展代理商并提高其货物分配能力
答案A,B,C
解析 直销即直接面对最终使用客户。该公司缺乏资金进行广泛宣传，宜以直接销售渠道为主，即找有销售经验的推销员进行销售，同时辅助以间接销售方式，即选择经销商为其销售小部分商品，经销商不宜过多，其销售的商品也不宜过多，防止削弱公司的销售控制权。公司应重点发展那些用量比较大而地理位置比较集中的用户，并同其建立长期稳定的合作关系，以期尽快打开销路。
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