试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

admin2012-04-19  51

问题 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。

选项

答案 (1)了解影响谈判的因素。谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合。(2)寻找关键问题。在对相关现象进行科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,理清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么影响等。(3)确定具体目标。根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进行分析,确定一个新目标。(4)形成假设性方法。根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法。(5)深度分析和比较假设方法。在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效”、“可行”的要求,对这些方法进行分析、比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是“有效”和“可行”。(6)形成具体的谈判策略。在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出。(7)拟定行动计划草案。有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间、空问上安排好,并进行反馈控制和追踪决策。

解析
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