两个姐妹为了分一个橙子而争吵，每一个人都要求获得3／4个橙子，此时围绕着分橙子，似乎不存在达成使双方都满意的协议，从而实现联合收益的可能。但是，她们在争吵中发现两个人之所以都渴望得到更多的橙子，一个是因为非常渴，一个是想要橙子皮做调料。于是谈判就不再是讨论

admin2019-06-01 35

问题两个姐妹为了分一个橙子而争吵，每一个人都要求获得3／4个橙子，此时围绕着分橙子，似乎不存在达成使双方都满意的协议，从而实现联合收益的可能。但是，她们在争吵中发现两个人之所以都渴望得到更多的橙子，一个是因为非常渴，一个是想要橙子皮做调料。于是谈判就不再是讨论怎样切开橙子，而转为怎样把橙子的不同部分分开，各取所需。
根据案例回答：
结合案例，谈谈联合收益的来源。

选项

答案从案例中我们可以看到，协议之所以能达成，是因为可以找到一个与双方不同偏好都相匹配的协议，这一协议创造了联合收益。即创造和产生联合收益的协议通常是建立在各方偏好不一致基础上的，建立在存在差异基础上的。也就是说，谈判者之间的差异是产生联合收益的一种经常性来源。从经济学的角度看，如果双方在需求、偏好上有相对差异，交换就会发生，而且交换是有利可图的，即交换使交换双方都变得更好。本案例中，姐妹俩一个想吃橙子解渴，一个想用橙子皮做调料，如果她们没有充分沟通了解对方的意图，那么最终的结果只能是各分一半橙子，但经过沟通，她们知道了各自的所需，则她们可以达成一致性协议，而这一协议使得她们双方均获得了比之前更佳的结果，即创造了联合收益。谈判者差异是产生联合收益的来源。因此，谈判者必须善于发现差异，认识到谈判者差异的价值。

解析

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