甲房地产开发企业委托乙房地产经纪机构代理销售其开发建设的一居住小区，该小区共有4幢欧式住宅楼，层数分别为20层、25层、31层和32层，建筑面积分别为18 000m2、25 000m2、35 000m2、38 000m2。基底面积分别为900m2、1000

admin2022-03-17 89

问题甲房地产开发企业委托乙房地产经纪机构代理销售其开发建设的一居住小区，该小区共有4幢欧式住宅楼，层数分别为20层、25层、31层和32层，建筑面积分别为18 000m²、25 000m²、35 000m²、38 000m²。基底面积分别为900m²、1000m²、1100m²、1 200m²。居住小区内建有喷泉、假山、草坪灯、景观亭、名人雕像等。乙房地产经纪机构为调查市场状况，对前来售楼部咨询的消费者进行了问卷调查，10天内共收回调查问卷516份，调查结果显示，有449人有购房意向。同期当地人民银行调查报告显示，近期有购房意向的人数比例为24％。
售楼处的营销人员根据观察到的消费者意图而采取的营销策略中，正确的为( )。

选项 A、消费者目光集中，迅速询问住房信息，营销人员马上以欢迎的态度靠近
B、消费者东张西望，不急于提出购房要求，营销人员让其在自由轻松的气氛下任意浏览
C、消费者目光游移不定，观看一些毫无关联的住房信息，营销人员催促其尽快离开
D、消费者没有固定目标，参观并收集住房信息，营销人员主动上前介绍促销

答案A,B

解析本题考查的是现场营销心理知识点(现场营销过程心理分析)。销售人员根据客户的购买意图，进行分类接待：①有购买某种商品的目标，但对商品的一些细节不十分明确的消费者，不急于提出购买要求，销售人员应让其在自由的气氛下随意观看，在他们提出咨询再进行接待；②进入购物场所，消费者的目光集中，脚步轻快，迅速索取或询问商品信息，销售人员应马上以欢迎的态度靠近；③进入销售场所后没有固定目标的消费者，仅参观游览，销售人员需要微笑面对；④进入购买场所后的消费者，目光游移不定，观看一些毫无关联的商品，没有购买目标，销售人员应顺其自然，静观其变。

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甲房地产开发企业委托乙房地产经纪机构代理销售其开发建设的一居住小区，该小区共有4幢欧式住宅楼，层数分别为20层、25层、31层和32层，建筑面积分别为18 000m2、25 000m2、35 000m2、38 000m2。基底面积分别为900m2、1000

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