如果顾客所提异议的确切中了公司产品、服务中的缺陷，销售人员认可有关缺点，然后淡化处理，利用产品或服务的优点来补偿甚至抵消这些缺点。该方法是( )。

admin2017-11-09 53

问题如果顾客所提异议的确切中了公司产品、服务中的缺陷，销售人员认可有关缺点，然后淡化处理，利用产品或服务的优点来补偿甚至抵消这些缺点。该方法是( )。

选项 A、转折法
B、转化法
C、补偿法
D、复述法

答案C

解析本题考查客户异议处理方法之补偿法。
当客户提出的异议，有事实依据，的确切中了产品或所提供的服务中的缺陷时，明智的方法是营销人员应该承认并欣然接受，千万不可以回避或直接否定，强力否认事实是不智的举动。应该肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点，这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，也就是让他产生两种感觉。①产品的价格与售价一致的感觉。②产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，效果也较明显。所以正确答案为项C。

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