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现场销售过程中，销售人员的错误行为有( )。[2008年考试真题]

admin2013-05-22  29
问题 现场销售过程中，销售人员的错误行为有(    )。[2008年考试真题]
选项 A、当客户提出问题时马上反驳，试图改变客户的真实需求
B、站在客户的角度去思考问题，帮助客户选择
C、不考虑客户特征，按销售流程解说楼盘特征
D、为促使成交，向客户推荐不满意的产品
E、为促使成交，对客户超范围承诺
答案A，C，D，E
解析 现场销售的误区主要有：
(1)不在乎客户的感受、认同度和需求，将项目情况像背书一般讲述出来，如同一名解说员，没有针对客户特征；
(2)当客户提出问题时马上反驳，甚至企图改变客户的真实需求；
(3)忽略和客户一起来的家人和朋友；
(4)不做分析，没有重点地推荐一些房号，让客户自己选择，浪费双方的时间和精力；
(5)没有站在客户的角度去思考问题，帮助客户；
(6)为了成交而向客户推荐不满意的产品，让客户产生不必要的损失。
因此，本题的正确答案为ACDE。
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