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背景材料: 美国有个谈判专家想在家中建个游泳池,建筑设计的要求非常简单:长30英尺,宽15英尺,有水过滤设备,并且在一定时限内做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行,但这难不倒他。在极短的时间内,他不仅使自己从外行变成了内行,而且还找到
背景材料: 美国有个谈判专家想在家中建个游泳池,建筑设计的要求非常简单:长30英尺,宽15英尺,有水过滤设备,并且在一定时限内做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行,但这难不倒他。在极短的时间内,他不仅使自己从外行变成了内行,而且还找到
admin
2019-07-15
48
问题
背景材料:
美国有个谈判专家想在家中建个游泳池,建筑设计的要求非常简单:长30英尺,宽15英尺,有水过滤设备,并且在一定时限内做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行,但这难不倒他。在极短的时间内,他不仅使自己从外行变成了内行,而且还找到了建筑质量好、价钱便宜的制造者。
谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告,具体写明了建造要求,结果有甲、乙、丙三位承包商来投标,他们都交给谈判专家承包的标单,所提供的温水设备、过滤网、抽水设备和付款条件都不一样,总费用也有差距。
接下来的事情是约这三位承包商来谈判专家的家里商谈,第一个约好早上9点钟,第二个约在9点15分,第三个则约在9点30分。第二天,三位承包商如约而至,他们都没有得到主人的马上接见,只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
10点钟的时候,主人出来请第一个承包商甲进到书房去商谈。甲一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的,好的游泳池设计标准和建造要求他都符合,顺便还告诉谈判专家承包商乙通常使用陈旧过滤网,而承包商丙曾经丢下许多未完成的工程,并且丙现在正处于破产的边缘。谈判专家接着同承包商乙进行谈话,从他那里了解到其他承包商所提供的水管都是塑胶管,他所提供的才是真正的铜管。承包商丙告诉谈判专家的是,其他人所使用的过滤网都是品质低劣的,并且往往不能彻底做完,而他则是绝对做到保质保量。
谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问,基本上弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况,发现承包商丙的价格最低,而乙的建筑设计质量最好。最后他选中乙来建造游泳池,而只给丙所提供的价钱。经过一番讨价还价之后,谈判终于达成一致。
请分析本案例,并回答以下问题:
这个谈判专家的高明之处在哪里?
选项
答案
这个谈判专家的高明之处就在于: ①先掌握详尽的情报,后发制人。 ②把几个竞争对手都请到家里,故意制造竞争,以静制动,静观其变,从而获得质优价廉的服务。
解析
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国际商务谈判题库经管类分类
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国际商务谈判
经管类
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