怎样确定销售渠道的长度?

admin2021-04-21 30

问题怎样确定销售渠道的长度?

选项

答案越短的渠道，生产企业承担的销售任务就越多，信息传递快，销售较及时，能较有力控制渠道；越长的渠道，批发商、零售商就要完成大部分销售职能，信息传递缓慢，流通时间较长，生产企业对渠道的控制就弱。在确定渠道长度时，应综合分析生产企业的特点、产品的特点、中间商的特点，以及竞争者的特点加以确定。一般来讲，当生产企业有较强的营销力量、有较强的经济能力、有控制渠道的较高愿望；在地理上接近市场、顾客在地理上集中度高；技术性强、顾客选购水平高的产品，以及专业化程度较高的产品，时尚产品与季节性产品；中间商经销实力较强、有推销该产品的经验，在这种情况下，有必要减少渠道层次，采用较短渠道。相反，在产品简单、价格低廉、需要大批量销售、市场广阔分散，就应该增加渠道的层次，采用较长的渠道。还应从经济效益卜对渠道的长短进行比较一缩短渠道，企业要支出更多的销售费朋，如果因此增加的收益能补偿多花的费用，这是可取的。有时，企业出于拧制出口销售业务的需要，即使在收益减少的情况下，也采用短渠道。

解析

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国际市场营销学

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