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  3. 请结合案例和所学的知识回答问题。 B公司要从C公司购买50部大型发电机，经过认真的准备之后，谈判开始了。B公司的主谈在首场谈判中，表现得非常热情，简明扼要地说出了B公司对产品的要求。C公司的主谈表现十分积极，并且认真地聆听对方的各种要求，对对方的一些要

请结合案例和所学的知识回答问题。 B公司要从C公司购买50部大型发电机，经过认真的准备之后，谈判开始了。B公司的主谈在首场谈判中，表现得非常热情，简明扼要地说出了B公司对产品的要求。C公司的主谈表现十分积极，并且认真地聆听对方的各种要求，对对方的一些要

admin2017-07-16  64
问题 请结合案例和所学的知识回答问题。
  B公司要从C公司购买50部大型发电机，经过认真的准备之后，谈判开始了。B公司的主谈在首场谈判中，表现得非常热情，简明扼要地说出了B公司对产品的要求。C公司的主谈表现十分积极，并且认真地聆听对方的各种要求，对对方的一些要求提出疑问。经过几个小时的谈判，双方对产品都获得了一致的意见，但是双方在价格问题上发生严重分歧而暂时休会。半小时后，谈判重新开始。为了缓和紧张气氛，B公司的主谈平和地说：“李先生，刚才您顽强地坚持不能降价，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路?"李先生回答：“贵方的态度不是也一样吗?坐立不安的感觉实在让人不舒服呀!”B公司主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极的磋商，C公司的主谈人答应减少5万元的现金付款，B公司的主谈人认为还有降价的空间，于是继续和C公司的主谈人周旋，谈判再次发生分歧，暂时休会。又过了半个小时，谈判重新开始。B公司主谈人和C公司主谈人各自总结了前面谈判的情况以后，继续进入谈判。B公司的主谈人利用化整为零的策略，指出每部发电机的大约成本，这个策略使得C公司的主谈人又连续两次将货款减少5万元的现金付款。当B公司的主谈人想进一步压低发电机的价格时，C公司的主谈人的态度已经变得十分强硬，坚决不肯让寸步，这时B公司的主谈人终于做出了让步，最终达成了一致意见。
    问题：
如果你是B公司的主谈人，在C公司的主谈人连续三次减价后，你是否还会继续堡持要求C公司的主谈人降低价格?为什么?
选项
答案我不会再继续要求C公司的主谈人降低价格。因为我已经通过计算分析知道了谈判对手产品的大约成本，并且使用了化整为零的策略，使对方连续两次降价，已经逼近了产品成本。另一方面，在实际商务洽谈过程中，洽谈双方都是需要做出让步的，可以说让步是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。我方已经占据了一定的优势，并且基本上达到目的正是达成协议的好时机，再拖下去也许会导致谈判破裂。
解析
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