2. 自考
  3. 智辉公司的销售渠道以前依靠大客户部和遍布全国的经销商。为了扩大市场份额、降低渠道成本，一年前公司新建了电商平台，以期更好、更快捷地为客户服务，实现当年销售额翻一番的战略目标。新渠道运行一年后，公司并未实现翻一番目标。主要原因是，大客户部、经销商与电商平台不

智辉公司的销售渠道以前依靠大客户部和遍布全国的经销商。为了扩大市场份额、降低渠道成本，一年前公司新建了电商平台，以期更好、更快捷地为客户服务，实现当年销售额翻一番的战略目标。新渠道运行一年后，公司并未实现翻一番目标。主要原因是，大客户部、经销商与电商平台不

admin2018-10-17  49
问题 智辉公司的销售渠道以前依靠大客户部和遍布全国的经销商。为了扩大市场份额、降低渠道成本，一年前公司新建了电商平台，以期更好、更快捷地为客户服务，实现当年销售额翻一番的战略目标。新渠道运行一年后，公司并未实现翻一番目标。主要原因是，大客户部、经销商与电商平台不能协同作战。新旧渠道之间互相抱怨指责，大客户部抱怨电商平台营销人员没有经验，擅自给予潜在客户直接降价的优惠，把有潜力成为大单的客户变成了小单客户；经销商也不断投诉，抱怨电商平台抢了他们的老客户，导致订单额度下降；而电商平台埋怨大客户部轻视他们新开发的客户，嫌弃新客户的订单额度小，不积极配合电商平台挖掘新客户。总之，新旧渠道冲突不断，影响了智辉公司战略目标的实现。
    问：
    (1)结合案例分析智辉公司的渠道冲突属于何种类型?
    (2)结合案例分析产生分销渠道冲突的原因有哪些?
选项
答案(1)①属于多渠道冲突。 ②具体而言，就是智辉公司建立的电商平台和大客户部、经销商渠道之间，在向同一市场销售其产品时产生的冲突。 (2)渠道冲突产生的原因有： ①目标差异：大客户部、经销商和电商平台不同渠道之间的目标不一致。 ②权责模糊：大客户部、经销商和电商平台之问的权责界定不明确，比如擅自降价。 ③依赖性差异：电商平台作为新渠道对大客户部的依赖。
解析
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