背景材料:一美国企业谈判小组赴日本进行一项工程承包谈判。谈判过程中,对关方提出的问题日方总是婉转圆滑地回答,不直截了当地表明态度,使得关方非常反感;同时,美方表示不同意时,就直截了当地说“不”,这也使得日方很不高兴,因此谈判陷入了僵局。问题:(1)导致谈判

admin2012-04-19  55

问题 背景材料:一美国企业谈判小组赴日本进行一项工程承包谈判。谈判过程中,对关方提出的问题日方总是婉转圆滑地回答,不直截了当地表明态度,使得关方非常反感;同时,美方表示不同意时,就直截了当地说“不”,这也使得日方很不高兴,因此谈判陷入了僵局。问题:(1)导致谈判陷入僵局的主要因素是什么?(2)美方的谈判风格是什么样的?(3)日方的谈判风格是什么样的?(4)这一案例给我们什么样的启示?

选项

答案 (1)导致谈判陷入僵局的主要因素是文化差异。(2)美方的谈判风格是:①自信乐观,开朗幽默;②直截了当,干脆利落;③态度诚恳,就事论事;④重视效率,速战速决;⑤具有极强的法律意识;⑥喜欢全线推进式的谈判风格;⑦重视细节讲究包装。(3)日方的谈判风格是:①注重人际关系;②团队意识强;③等级观念强;④富有耐心,固执坚毅;⑤不直截了当;⑥吃小亏占大便宜;⑦吃苦耐劳,废寝忘食。(4)谈判人员出访前一定要了解他国的文化特点。

解析
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